©2016 BlueAdvisors SpA

El proceso de ventas es otro y los mejores vendedores hacen lo mismo que las mejores marcas: ganarse al usuario

November 24, 2016

 

Es sabido que las ventas y el rol de los vendedores están cambiando. En el pasado, los vendedores eran a menudo el primer paso en un proceso de compra. Podían influenciar considerablemente la toma de decisiones del comprador al controlar la información  sobre precios, disponibilidad, ventajas competitivas, etc.

 

Sin embargo, en esta era de información casi omnipresente, los consumidores, por lo general, se involucran con los vendedores después de que han investigado lo relativo a su compra y en algunos casos ya han tomado su decisión. El comercio electrónico y la desintermediación han hecho que muchos consumidores se cuestionen sobre la importancia de tener una relación comercial. Además, las compañías están aprendiendo que el verdadero éxito no está indicado por el número de ventas concretadas, sino en  atraer y retener a los clientes correctos.

 

Los grandes vendedores sobreviven en este nuevo entorno de negocios al hacer lo que hacen las grandes marcas. Diagramé siete principios fundamentales que estas cumplían para cuando escribí mi primer libro.  He descubierto que estos principios son tan importantes para devolverle a las ventas su función valiosa, sostenible e integral para el  negocio, como lo son para construir grandes marcas.

 

  • Las grandes marcas empiezan desde adentro. Los grandes vendedores venden primero internamente. De la misma manera en que las grandes marcas inician su construcción, cultivando una fuerte cultura centrada en esta dentro de sus organizaciones, los grandes vendedores saben que el primer paso para el éxito en las ventas es el que se ejecuta al interior de sus compañías. Ellos aportan gran valor a sus organizaciones mediante sus conocimientos del mercado y su canal de comunicación directa con los clientes. Así, pueden ayudar a sus empresas en el desarrollo del producto, la estrategia de marketing y el servicio al cliente, pues sirven como voz del consumidor internamente.

 

  • Las grandes marcas evitan vender productos. Los grandes vendedores cultivan conexiones emocionales con los clientes. En el libro Enamore a sus clientes, Harry Beckwith explica que relativamente pocos negocios realmente venden productos, servicios o experticia; la mayoría vende satisfacción.  “La compañía Progressive no vende seguros para vehículos, vende comodidad: la comodidad de saber que si tienes un accidente, ellos llegarán a la escena, listos para emitir un cheque”. Del mismo modo, los grandes vendedores no intentan vender artículos o programas. En cambio, ellos se conectan con los clientes a través de las emociones, narrativa de la marca y liderazgo intelectual.  Al hacer esto, desvían la atención del tema de precios y características y recurren a los sentimientos que los clientes valoran y a las identidades que estos quieren experimentar y expresar.

 

  • Las grandes marcas ignoran las tendencias. Los grandes vendedores no imitan, innovan. Las grandes marcas no siguen lo que los demás están haciendo. Del mismo modo, los grandes vendedores ofrecen a sus clientes perspectivas únicas y a menudo los invitan a pensar.  Ellos presentan una experiencia de ventas diferente al retar al statu quo de los clientes y enseñarles algo nuevo y valioso.  Son los “retadores” que Matthew Dixon y Brent Adamson identificaron en su investigación como lo que distingue a vendedores de alto desempeño.

 

  • Las grandes marcas no persiguen a los consumidores. Los grandes vendedores atraen a los mejores clientes para sus compañías. Así como las grandes marcas saben que no son para todo el mundo, y por ende, solo buscan atraer clientes leales y rentables mediante los valores compartidos e intereses comunes, los grandes vendedores también son selectivos en su búsqueda de prospectos.  Una investigación de VoloMetrix, una firma de productividad en ventas, muestra que los vendedores estrella construyen relaciones profundas con un número reducido de clientes, en vez de desplegar una red más amplia de vínculos superficiales. Los vendedores cultivan relaciones rentables y sostenibles con clientes si son lo suficientemente perspicaces para enfocarse en las cuentas que por naturaleza encajen con la compañía, en lugar de tratar de cerrar tantos tratos como les sea posible.

 

  • Las grandes marcas se preocupan por los detalles. Los grandes vendedores crean experiencias extraordinarias que personifican su marca. Saben que pueden fortalecer la marca si la interpretan y refuerzan así como a su valor distintivo en toda la experiencia de ventas.  De esta forma, examinan los diferentes puntos de contacto entre el cliente y la marca en el proceso de ventas, y buscan las oportunidades para inculcar en aquellos que consideren más influyentes, los valores y atributos fundamentales de la marca. También, están conscientes del poder que tiene hoy en día la venta social. Por ende, gestionan cuidadosamente sus actividades en las redes sociales para desarrollar conexiones informadas, auténticas y personales.

 

  • Las grandes marcas nunca tienen que compensar. Los grandes vendedores crean un valor real para sus clientes. Las grandes marcas no se involucran en prácticas de negocio cuestionables para luego tener que compensarlo con actividades de caridad y programas de responsabilidad social corporativa. Estas crean un impacto social positivo en la forma en que diseñan y manejan sus negocios.  De la misma forma, los grandes vendedores no se involucran con los clientes solo para concretar una venta. Más bien, buscan maneras de hacer de sus clientes personas más exitosas. El consultor en liderazgo Scott Edinger señala: “Los programas de capacitación en ventas se enfocan justamente en encontrar los ‘dolores’ de los clientes. Mas, los grandes vendedores saben que también existe valor en mostrar aquellos éxitos que esperan ser explotados.” aben que ayudar a mejorar la situación de un cliente no siempre involucra una venta, y aun así lo hacen.

 

  • Las grandes marcas se comprometen y permanecen comprometidas. Los grandes vendedores imparten el valor único de su marca. Muchos vendedores se sienten presionados a ganar nuevos negocios o retener las cuentas a toda costa, pero los más efectivos no hacen concesiones de precios solo para ganar tratos. Están convencidos del valor que su compañía ofrece y con toda su destreza ayudan a sus clientes a entenderlo también.  Emplean las técnicas planteadas por los autores del libro Vendedores de valor, aprovechando su conocimiento de lo que los clientes valoran para comunicar su oferta en una forma que le resuene a estos.

 

Los grandes vendedores implementan todos estos principios con un enfoque cohesivo y coordinado, el cual refleja la estrategia de marca como gestión de negocio utilizada por grandes marcas para desarrollar marcas poderosas y valiosas. De la misma forma en que las grandes marcas cultivan relaciones mutuamente beneficiosas con sus clientes, los grandes vendedores cultivan una conexión profunda entre su compañía y el negocio de sus clientes.  Tomando el término prestado, los mejores vendedores son evangelizadores de marca.

 

Guy Kawasaki adoptó por primera vez el término “evangelización” en el mundo de los negocios aplicándolo a un novedoso enfoque de ventas, marketing y gerencia.  La evangelización, según su definición, significa “convencer a las personas para que crean en tu producto o ideas tanto como tú lo haces”. Esto responde a que los evangelizadores creen que lo que ellos ofrecen es verdaderamente útil y valioso para los demás.

 

Con el paso de los años, muchas compañías de tecnología han asumido el rol de evangelizadores en tecnología o “jefes evangelizadores”.  Estas personas se encargan de brindar soporte para una tecnología dada, para luego establecerla como el estándar en la industria. De igual manera, evangelizadores de marca, o los grandes vendedores, crean respaldo para su marca dentro del mercado para convertirla en la líder de su categoría.

 

Es importante mencionar que la evangelización de marca no es otro enfoque de venta centrado en el cliente,  tan populares en años recientes. Las ventas centradas en el cliente y la mayoría de enfoques orientados a mejorar las ventas solo persiguen incrementar el su volumen. La evangelización de marca trata de involucrar a los clientes para desarrollar marcas más poderosas y valiosas y sustentar el éxito del negocio a largo plazo, tanto para las compañías como para sus clientes.

 

Esto es, en síntesis, lo que hacen los grandes vendedores.

 

Fuente: Harvard Business Review

 

Please reload

Featured Posts

Todo lo que debes saber sobre productividad laboral

April 4, 2017

1/2
Please reload

Recent Posts
Please reload

Archive
Please reload

Search By Tags