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Push and Pull, una estrategia para el éxito

August 11, 2016

En el punto de venta el “call to action” de compra del consumidor se define mediante las estrategias “Pull” o “Push” que puedan existir en el punto de venta. Por tanto, es importante que estas se diseñen de forma eficaz para que puedan tener el impacto deseado y esto se refleje en nuestras cifras de venta.


La implementación o la elección entre “Pull” o “Push” dependerá de lo que se desea ejecutar como estrategia de ventas, no olvidemos generalmente ambas son a corto plazo, pero con enfoques diferentes, una va dirigida al intermediario (canal) y la otra al consumidor.

 

Una estrategia “Push” (Empujar), va dirigida principalmente al intermediario (al punto de venta o retail), generalmente este tipo de acciones favorecen solamente al intermediario, su finalidad es empujar el producto o hacer atractivo el producto para el canal,  a medida que este se interese en nuestro producto por la “alta rentabilidad” lo va a colocar en el punto de venta, esta estrategia es ideal cuando se está ingresando un nuevo producto o la empresa es nueva y desea ingresar a nuevos puntos de venta.


Algunas de las acciones más comunes del “Push” son: ofrecer el producto a un precio bajo, bonificaciones o descuentos a los puntos de venta por volúmenes de compra, otorgar incentivos económicos por llegar a un volumen de compras en un determinado tiempo.
Uno de los peligros principales de esta estrategia es que en cualquier momento un competidor puede ofrecer iguales o mejores beneficios a los canales o puntos de venta, estos intermediarios disminuirán las compras hacia nuestros productos y venderán el más rentable.


Por otra parte, una estrategia “Pull” (Halar) va dirigida al consumidor, busca que el consumidor cuando visite un punto de venta compre nuestros productos de forma impulsiva, por medio de ofertas, degustaciones, bandeos de otros productos, ofertas canguro, regalías, etc. Esta estrategia es efectiva cuando nuestras marcas ya se encuentran en el punto de venta y tenemos un par de años en el mercado, no es necesario favorecer al intermediario para que este compre nuestros productos, pero si al consumidor para que este lo demande en el punto de venta y nuestro producto pueda rotar de forma adecuada.

 

Algo muy importante de tener en cuenta es que en una estrategia “Pull” se controla menos el tema de una meta de venta, ya que no le podemos exigir al intermediario una meta específica, todo dependerá que tanto el consumidor demande nuestro producto porque lo encuentre atractivo en el punto de venta. Por tanto, llegar a la meta de venta puede ser complicado en algunas ocasiones, porque dependemos de la compra del consumidor.


La desventaja principal una estrategia “Pull” es la falta de atracción en lo que se ejecute, en muchas ocasiones incurrimos en costos adicionales para poder llevarla a cabo y lo que tendremos al final es un mayor gasto, es imprescindible planearla y hacer pruebas pilotos para que su implementación sea efectiva.

Esta estrategia al ser bien dirigida, hará que el consumidor demande este producto en otros tipos de venta, por tanto el intermediario puede darnos pasos a otros puntos de venta.
Se pueden utilizar de forma combinada ambas estrategias pero esto exige mayor desgaste comercial, es importante reflexionar y elegir en que forma y cantidad podemos implementarlas.

 

Fuente: America Retail

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